IN HET KORT: Er zijn vier hefbomen om je gemiddelde bestelling te verhogen: gratis verzending vanaf een drempel, bundels, staffelkorting en een suggestie op het juiste moment. De sterkste is die drempel, en je berekent hem met één formule: je gemiddelde bestelling plus je verzendkost gedeeld door je marge. Zo win je omzet zonder marge te verliezen. Wil je weten waar je shop vandaag staat? Doe de gratis scan.
Je hebt een bepaald aantal bezoekers per maand en een bepaald percentage daarvan koopt. Die twee getallen krijg je maar moeizaam omhoog. Er is een derde getal dat je veel sneller kan bewegen: wat iemand gemiddeld uitgeeft als hij toch al bestelt.
Je gemiddelde bestelling verhogen is de goedkoopste omzetgroei die er is, want je betaalt niets extra om die klant binnen te halen. Hij staat er al, met zijn mandje open.
Hieronder de vier hefbomen die werken, in volgorde van effect, en de rekensom voor de sterkste ervan.
1. Gratis verzending vanaf een drempel
Dit is de sterkste hefboom, en dat is geen toeval. Van alle mensen die hun winkelmandje laten staan, doet 40 procent dat omdat de extra kosten te hoog uitvielen. Verzendkosten zijn daar het grootste deel van.
Een drempel draait dat om: in plaats van een kost aan het einde krijgt je klant een doel. “Nog 12 euro tot gratis verzending” is een reden om iets bij te leggen.
Zo bereken je je drempel
De meeste webshops kiezen een rond bedrag op gevoel en verliezen daarmee marge. Er is een formule die dat voorkomt.
De redenering erachter: vanaf de drempel betaal jij de verzending. De extra omzet moet die kost dus goedmaken via je marge. Reken het na met je eigen cijfers en rond af naar boven.
| Gemiddelde bestelling | Marge | Verzendkost | Drempel | Marge per bestelling |
|---|---|---|---|---|
| € 35 | 40% | € 6 | € 50 | € 14 blijft € 14 |
| € 45 | 40% | € 6 | € 60 | € 18 blijft € 18 |
| € 60 | 35% | € 7 | € 80 | € 21 blijft € 21 |
| € 80 | 30% | € 8 | € 110 | € 24 wordt € 25 |
Wat je in die laatste kolom ziet: je marge per bestelling blijft gelijk, maar het bedrag van de bestelling stijgt fors. Je klant krijgt iets wat als winst voelt, en jij levert er niets voor in.
Zet die drempel wel zichtbaar in je winkelmandje, met de teller erbij. “Nog 12 euro tot gratis verzending” doet het werk. Een drempel die alleen in je voorwaarden staat, doet niets.
2. Bundels: samen goedkoper dan apart
Een bundel is twee of drie producten die logisch bij elkaar horen, samen met een klein voordeel. Een hoesje bij een telefoon, een onderhoudsset bij een toestel, een startpakket bij een machine.
Waarom dit werkt is niet de korting maar de keuze die je wegneemt. Iemand die twijfelt over welk hoesje past, koopt er geen. Iemand die “past bij dit toestel” leest, koopt de bundel.
3. Staffelkorting: meer stuks, lagere prijs per stuk
Korting bij een groter aantal. Tien procent bij zes stuks in plaats van één. Dit werkt alleen bij producten die opgaan of die mensen sowieso in meervoud kopen.
Het levert je drie dingen tegelijk op: een hoger bestelbedrag, minder zendingen per euro omzet, en minder inpakwerk. Die tweede en derde vergeet men vaak mee te rekenen, terwijl daar een deel van je winst zit.
En er zit een verlengstuk aan: staffelkorting is ook je opstap naar zakelijke klanten. Wie normaal aan consumenten verkoopt, kan met een staffel de kleinere doorverkopers en verenigingen bedienen zonder een aparte prijslijst of een apart kanaal op te zetten.
4. De suggestie op het juiste moment
Een suggestie werkt of niet, afhankelijk van waar hij staat. Twee plaatsen doen het werk.
De klassieke fout is een duur alternatief tonen op het afrekenscherm. Dan zet je iemand die op het punt stond te betalen weer aan het twijfelen, en dat kost je de hele bestelling in plaats van dat het er iets bij oplevert.
Meet het goed, anders weet je niets
Voor je iets aanpast: noteer je gemiddelde bestelling van de voorbije drie maanden. Zonder dat getal kan je achteraf niet zeggen of iets hielp.
Kijk daarna maandelijks naar drie dingen: je gemiddelde bestelling, je marge per bestelling, en je aantal bestellingen. Dat laatste is de belangrijkste controle. Stijgt je gemiddelde bestelling maar dalen je bestellingen, dan heb je je drempel te hoog gezet en jaag je kleine klanten weg.
Waar je die cijfers vindt en hoe je ze leest, staat in de blog over de gratis Google-tools. Je webshop zelf heeft daarnaast bijna altijd een ingebouwd verkoopoverzicht per periode en per product.
Wat je nu doet
- ✓Noteer je gemiddelde bestelling van de laatste drie maanden. Eén getal, vijf minuten werk.
- ✓Reken je drempel uit met de formule hierboven en zet hem live, met de teller in je winkelmandje.
- ✓Maak drie bundels van je bestverkopende producten. Niet automatisch gegenereerd, maar zelf samengesteld met een reden erbij.
- ✓Meet na drie maanden. Kijk of je bestellingen niet gedaald zijn. Zo ja, drempel omlaag.
En zet ondertussen je verzendkosten en je leverdatum op je productpagina. Dat is de andere kant van diezelfde 40 procent, en het staat uitgewerkt in de blog over meer verkopen uit dezelfde bezoekers.
Wil je die rekensom één keer samen maken met je eigen cijfers? Zeg het in een gesprek van dertig minuten. Je krijgt een eerlijk antwoord, ook als dat is dat je drempel nu al goed staat.
Meer lezen over meer halen uit je webshop? Bekijk alle artikels op de blog.
Veelgestelde vragen
Wat is een gemiddeld bestelbedrag?
Je omzet over een periode gedeeld door je aantal bestellingen in diezelfde periode. Het is het derde getal waarmee je je omzet kan sturen, naast je aantal bezoekers en het deel daarvan dat koopt, en meestal het makkelijkst te bewegen.
Hoe bepaal ik mijn drempel voor gratis verzending?
Neem je gemiddelde bestelling en tel daar je verzendkost gedeeld door je margepercentage bij op. Bij een gemiddelde van 45 euro, 40 procent marge en 6 euro verzending kom je op 60 euro. Rond af naar boven naar een rond bedrag.
Verlies ik marge door gratis verzending aan te bieden?
Niet als je drempel klopt. De formule zorgt er net voor dat de extra omzet je verzendkost dekt. Zet je de drempel te laag, dan verlies je wel. Zet je hem te hoog, dan haken kleine bestellingen af.
Werkt een bundel beter dan gerelateerde producten tonen?
Meestal wel. Een automatisch gevulde rij “gerelateerde producten” neemt geen keuze weg. Een bundel die je zelf samenstelde, met erbij waarom die combinatie klopt, doet dat wel.
Waar zet ik een suggestie in mijn bestelproces?
Een duurder alternatief op de productpagina, terwijl iemand nog kiest. Iets kleins en goedkoops in het winkelmandje. Nooit een duurder alternatief op het afrekenscherm, want dan zet je iemand die ging betalen weer aan het twijfelen.
Hoe weet ik of het gewerkt heeft?
Noteer je gemiddelde bestelling voor je iets aanpast, en kijk na drie maanden opnieuw. Controleer daarbij altijd of je aantal bestellingen niet gedaald is. Een hoger gemiddelde met minder bestellingen is geen winst.
Klopt het dat je je bestelbedrag met 80 procent kan verhogen?
Dat cijfer circuleert maar heeft geen bron. Hoeveel jij erbij wint hangt af van je aanbod, je marge en je klanten. Reken het uit met je eigen cijfers in plaats van met een percentage van iemand die je shop niet kent.
